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銷售技巧

uancn

一、銷售高手的九大信念
(一)人脈就是錢脈:  我可以在任何時間任何地點銷售任何產品給任何人.
(二)銷售的不是產品而是你自己.
(三)銷售是信心的傳遞是情緒的轉移.
(四)不推銷排骨而推銷茲茲聲.
(五)顧客因感動而購買.
(六)贊美是通往全球的通行證!
(七)沒有親和力就沒有銷售!沒有信任就沒有成交!
(八)銷售就是販賣話術,銷售就是問對問題.
(九)拒絕等于什么?
 
二、客戶為什么消費
促使顧客消費的兩大動機(情緒定律)
    —— 渴望獲得的感覺(快樂)
    —— 恐怕失去的感覺(痛苦)
成功的銷售就是:挖掘客戶的痛苦、給客戶解藥!

三、巔峰銷售的八大步驟:
1、充分的準備
2、讓自己的情緒達到顛峰狀態
3、與顧客建立信賴感――關注
(一)、贊美是全世界的通行證
(二)、如何快速與客戶同頻率
(三)、找和客戶的共同點
(四)、傾聽――你認為傾聽很容易嗎?測試一下
(五)、在溝通中增加信任感
A、誰說? 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度?
B、說些什么?說詞不要千篇一律,何時要用邏輯性的理性說服?
何時要用激發情緒反應的情感說明?
C、怎么說?表達的方法 ――主動參與還是被動接受
文字資料/影像資料/
D、對誰說?學會調動客戶的情緒
4、挖掘顧客的渴望
訓練:撲克牌游戲訓練――能在五個問題內達成一次銷售嗎?
成交在于:有份量的問題
問題對于銷售如同生命之呼吸
(一)、銷售中的提問技巧
(二)、如何設計提問內容?
5、塑造產品的價值
(一)、利害分析法
(二)、故事法
(三)、列舉數字法
6、解除顧客抗拒點或異議
(一)、真實異議與假異議
(二)、態度的自我防衛及其策略
(三)、如何表達不同的意見?
(四)、客戶異議的種類與處理:
①籠統拒絕  ②貶損來源  ③歪曲信息  ④論點辯駁
(五)、 框式法、分析法、說服法
7、成交――成交的關鍵在于“成交”
“價格分解”成交法
假設成交法
二選一成交法
承諾成交法
機會成交法
測試成交
多數銷售在七個不成交之后成交
8、要求客戶轉介紹   


四、優秀銷售人員的超級成交學
1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線
3、 打破常規,不要自我設限
4、 投入的精力比花費的時間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠不要相信客戶說的“不”
8、 進門之前有目的,出門之后有結果!
9、客戶可能只有給你一次機會打倒他
10、堅持不一定成功,但放棄一定失敗
11、銷售的是激情,賺取的是友誼
12、沒有放棄業務員的客戶,只有放棄客戶的業務員
13、注意您所想要的,而不是您所恐懼和害怕的
14、下定決心并做一個公眾承諾
15、過去不等于未來
16、沒有失敗只是暫時停止成功
17、凡事都往好處想 
 
 
 
 
 
 
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